ID corso: PEO-MKT-008
Area formativa: Marketing, Vendite & Comunicazione, Vendite e sviluppo commerciale
La vendita consulenziale: vendere valore
Trasformare la trattativa commerciale in una vendita di valore, costruendo relazioni durature e proposte personalizzate sui bisogni reali del cliente.
Obiettivi del corso
- Saper vendere non solo un prodotto, ma un’idea, una soluzione e il suo valore.
- Imparare a differenziarsi dalla concorrenza.
- Acquisire strumenti per stabilire una relazione duratura e produttiva con i clienti.
- Affinare le tecniche di vendita attraverso metodi di negoziazione e comunicazione efficace.
- Raccogliere informazioni utili per conoscere dettagliatamente il cliente.
- Identificare ciò che per il cliente ha realmente valore.
- Personalizzare la proposta commerciale in funzione dei bisogni emersi.
- Distinguere caratteristiche, vantaggi e benefici dell’offerta.
- Gestire la chiusura della trattativa consulenziale con tecniche e accorgimenti adeguati.
Durata:
2 giornate full time, personalizzabili in base agli obiettivi aziendali.
Modalità:
In aula, online live o in modalità blended, anche presso l’azienda cliente.
Sede:
Presso le sedi People, online o direttamente in azienda.
Livello:
Base
Finanziabilità:
Da verificare
Prerequisiti:
È utile avere esperienza o coinvolgimento in attività di vendita, gestione clienti, sviluppo commerciale, marketing o relazione con prospect e clienti.
Attestato:
Attestato di partecipazione People S.p.A.
Programma del corso
1. Le sfide della vendita consulenziale
- Dal prodotto alla soluzione.
- Dalla transazione alla relazione di valore.
- Il ruolo del venditore consulenziale.
- La relazione personale come fattore critico di successo.
2. Comunicazione efficace e relazione di vendita
- La comunicazione efficace nella vendita.
- Gestire la relazione commerciale con il cliente.
- Creare fiducia durante la trattativa.
- Utilizzare tecniche di negoziazione e comunicazione efficace.
3. Conoscere il cliente e il contesto competitivo
- La raccolta di informazioni per conoscere dettagliatamente il cliente.
- Identificare ciò che per il cliente ha valore.
- Analisi della concorrenza.
- Analisi del mercato e del contesto decisionale.
4. Ascolto, domande e bisogni del cliente
- L’ascolto come competenza chiave nella vendita consulenziale.
- Le domande da fare per identificare i bisogni.
- Riconoscere esigenze esplicite e implicite.
- Collegare bisogni, valore e proposta commerciale.
5. Vendere valore attraverso la proposta commerciale
- La vendita di valore mediante la personalizzazione della proposta commerciale.
- Distinzione tra caratteristiche, vantaggi e benefici offerti.
- Come presentare l’offerta in modo efficace.
- Differenziarsi dalla concorrenza attraverso il valore percepito.
6. Chiusura della trattativa e sviluppo personale
- La chiusura della trattativa consulenziale.
- Tecniche e accorgimenti per la chiusura.
- Gestione delle obiezioni e dei passaggi decisionali.
- Impostazione di un piano di sviluppo personale.
Il «Modello delle 4C©»
Ogni corso del nuovo sistema People è progettato per superare il filtro delle 4C, garantendo un'esperienza formativa d'eccellenza e risultati tangibili.
Partendo dai fabbisogni specifici della tua azienda, decliniamo la qualità del «Modello delle 4C©» nella modalità più adatta alle tue esigenze logistiche e strategiche:
A catalogo
Percorso già strutturato, utile per singoli partecipanti o piccoli gruppi aziendali.
In azienda
Il corso può essere erogato presso la sede del cliente, adattando calendario e modalità operative.
Su misura
Il percorso può essere progettato partendo dai fabbisogni specifici dell’organizzazione.
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