ID corso: PEO-MKT-010
Area formativa: Marketing, Vendite & Comunicazione, Vendite e sviluppo commerciale
Pianificare l’attività commerciale
Sviluppare metodo, strumenti e organizzazione per pianificare l’attività di vendita, preparare visite e trattative e gestire in modo più efficace clienti e prospect.
Obiettivi del corso
- Aumentare il livello di pianificazione delle attività commerciali.
- Ridurre il rischio di dispersione degli sforzi commerciali.
- Fornire un approccio organizzato al proprio portafoglio clienti e prospect.
- Analizzare la metodologia per pianificare e organizzare il lavoro di vendita.
- Preparare in modo più efficace visite, trattative e negoziazioni.
- Segmentare clienti e prospect in funzione del potenziale commerciale.
- Costruire un’ipotesi di forecast per singolo cliente.
- Argomentare la proposta commerciale in modo più efficace.
- Gestire obiezioni, interlocutori difficili e progettualità sul cliente.
Durata:
2 giornate full time, personalizzabili in base agli obiettivi aziendali.
Modalità:
In aula, online live o in modalità blended, anche presso l’azienda cliente.
Sede:
Presso le sedi People, online o direttamente in azienda.
Livello:
Base
Finanziabilità:
Da verificare
Prerequisiti:
È utile avere esperienza o coinvolgimento in attività di vendita, gestione clienti, sviluppo commerciale, account management o business development.
Attestato:
Attestato di partecipazione People S.p.A.
Programma del corso
1. Pianificazione e metodo commerciale
- Il ruolo della pianificazione nell’attività di vendita.
- Programmare e preparare l’attività commerciale.
- Come evitare la dispersione degli sforzi commerciali.
- Organizzare il proprio lavoro di vendita con metodo.
2. Analisi del mercato e segmentazione clienti
- Analisi del mercato di riferimento.
- Segmentazione dei clienti.
- Analisi del portafoglio clienti e prospect.
- Valutazione del potenziale commerciale per singolo cliente.
3. Preparazione alla visita e alla trattativa
- La preparazione alla visita commerciale.
- Definizione degli obiettivi della visita.
- Preparazione della trattativa e della negoziazione.
- Costruzione di un’ipotesi di forecast per singolo cliente.
4. Abilità negoziali e comportamenti commerciali
- Le abilità negoziali nella vendita.
- Comportamenti efficaci nella relazione commerciale.
- Come costruire la relazione con il cliente.
- Flessibilità personale e gestione dell’interlocutore.
5. Proposta commerciale e gestione obiezioni
- Argomentare la proposta commerciale.
- Collegare proposta, bisogno e valore per il cliente.
- Gestire obiezioni e richieste del cliente.
- Affrontare interlocutori difficili con maggiore efficacia.
6. Piano clienti e progettualità commerciale
- Il piano clienti.
- La progettualità sul singolo cliente.
- Monitorare attività, opportunità e risultati.
- Piano d’azione individuale per migliorare la propria attività commerciale.
Il «Modello delle 4C©»
Ogni corso del nuovo sistema People è progettato per superare il filtro delle 4C, garantendo un'esperienza formativa d'eccellenza e risultati tangibili.
Partendo dai fabbisogni specifici della tua azienda, decliniamo la qualità del «Modello delle 4C©» nella modalità più adatta alle tue esigenze logistiche e strategiche:
A catalogo
Percorso già strutturato, utile per singoli partecipanti o piccoli gruppi aziendali.
In azienda
Il corso può essere erogato presso la sede del cliente, adattando calendario e modalità operative.
Su misura
Il percorso può essere progettato partendo dai fabbisogni specifici dell’organizzazione.
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